Agents immobiliers : Quelles techniques de vente adopter ?

Dans cet article, nous vous présentons des outils et des techniques de vente à adopter pour développer votre activité. Cela vous permettra de générer plus de leads, d’obtenir plus de mandats et ainsi de vendre davantage. 

Sommaire 

1 – Les techniques de ventes et outils digitaux

Être actif sur les réseaux sociaux

Référencer son site web

L’intelligence artificielle

2 – Les techniques de vente en physique

L’agent empathique

Les trois oui

1 – Les techniques de vente et outils digitaux

Les outils digitaux sont aujourd’hui indispensables pour développer votre activité d’agent immobilier. Ils vous permettent notamment :

  • Faire de la prospection
  • Améliorer votre notoriété en ligne
  • Construire une communauté et entretenir un lien avec vos clients et prospects
  • Développer votre image de marque et votre notoriété
  • Gagner du temps en automatisant certaines tâches
  • Diffuser massivement des biens à vendre

Être actif sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont des canaux particulièrement adaptés pour développer un lien avec vos prospects et vos clients. Comme nous l’avons vu dans notre article consacré à la prospection immobilière via les réseaux sociaux, ces derniers vous permettent de créer une communauté et de communiquer efficacement avec elle. Vous pouvez alors publier du contenu pertinent, qui augmentera votre crédibilité et vous permettra de cibler précisément vos prospects pour en faire des clients. Le fait d’interagir directement avec votre communauté vous rendra accessible et créera un lien de confiance indispensable pour décrocher des mandats.

Un site web bien référencé

De nombreux professionnels de l’immobilier se contentent de communiquer sur les réseaux sociaux. Avoir un site web de qualité peut donc vous permettre de vous démarquer de la concurrence. Un site web bien réalisé est un gage de professionnalisme, qui vous permettra d’augmenter votre crédibilité et la confiance que vos clients auront en vous. Il vous servira aussi à partager du contenu de qualité, qui prouvera votre expertise dans le domaine de l’immobilier. De plus, un site avec un formulaire de contact pertinent est un moyen efficace de collecter des leads.  

Enfin, il est primordial d’effectuer un vrai travail au niveau du référencement naturel, afin d’augmenter considérablement votre visibilité en ligne. Votre site web se doit en effet d’apparaitre en première page des moteurs de recherches pour générer un maximum de leads. 

L’intelligence artificielle

L’intelligence artificielle se développe aujourd’hui dans tous les domaines d’activités. Certains outils peuvent donc être très utiles pour les professionnels de l’immobilier. 

Installer un chatbot sur vos réseaux sociaux et sur votre site internet peut par exemple être pertinent. Les chatbots servent à communiquer de manière automatique avec les internautes. Vous pouvez par exemple programmer des messages de bienvenue et des réponses automatiques à des questions préenregistrées. 

Ce système permet d’améliorer la communication avec vos clients et prospects en maintenant un lien, même lorsque vous n’êtes pas disponibles. Il ne faut cependant pas compter uniquement sur ces outils, car rien ne remplace le véritable contact entre un client et un professionnel. 

L’intelligence artificielle peut également vous permettre de gagner du temps dans certaines missions chronophages.  Vous pouvez notamment vous en servir pour rédiger de façon automatique des annonces immobilières. Certains outils peuvent en effet produire des textes automatiquement à partir des informations du bien (nombre de pièces, localisation, surface habitable…). 

2 – Les techniques de vente en physique

Le développement de votre communication en ligne vous a permis de décrocher des rendez-vous. Il est désormais primordial d’établir un lien avec vos clients lors de la rencontre physique. Plusieurs techniques de vente existent lors des rendez-vous en face à face. Tout d’abord, rappelons que certaines attitudes sont essentielles et communes à toutes les techniques de vente.

Vous devrez impérativement faire bonne impression auprès de vos clients. Pour cela, il vous faudra soigner votre présentation, votre attitude, votre sourire et votre élocution. Vous pourrez ensuite employer une ou plusieurs des techniques de vente suivantes : 

L’agent empathique

Vous devrez être à l’écoute de votre client et faire preuve d’empathie. Cela vous permettra de gagner sa confiance en montrant que vous êtes sur la même longueur d’onde. Il faudra donc l’écouter parler tout en lui assurant régulièrement que vous comprenez son point de vue et en lui confirmant que ses choix sont les bons. Un client qui se sent écouté et compris sera beaucoup plus enclin à vous faire confiance. Il pourra alors vous confier le mandat, même si celui-ci avait prévu de ne pas faire appel à un agent immobilier dans un premier temps.

Une technique appelée « le pivot » découle également de celle-ci. Il s’agit de confirmer les dires du client pour le rassurer, avant de lui exposer calmement des arguments qui pourront le faire adhérer à votre avis sans le brusquer. 

Les trois oui

La technique de vente des 3 oui est bien connue dans le monde du commerce. Elle consiste à poser des questions simples auxquelles le client répondra par l’affirmative. Obtenir plusieurs oui successifs vous permettra alors d’augmenter vos chances d’obtenir un oui supplémentaire, lorsque vous lui proposerez de prendre en charge son mandat de vente. L’idée est de mettre le client dans un état d’esprit positif. Pour cela, toutes les qualités que nous avons vues précédemment sont évidemment essentielles.

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